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物联网通信服务产业观察(二)物联网卡转售行业的未来变局

http://www.c114.com.cn ( 2017/9/21 15:16 )
物联网卡转售行业,究竟有没有可能如其他行业一样,在产业化洗牌之后,出现几个巨头,如果有,该是怎样的一种形态。 因为这张卡帮助设备完成连接云端的通信鉴权,而这个设备的存在,也是得因于云端更为丰富的服务。对于大多数设备场景,这张卡是物联网设备的关键零配件,直接关系到设备的价值,不可或缺。因此客户对这个产品核心诉求是稳定,无论是所在地的网络还是管理系统的稳定。过往市场反馈,物联网设备在使用过程中,因为物联网卡产生的问题,大幅增加了设备的售后成本,乃至影响到客户公司的经营。如果说还要寻求其他的诉求,那应该还有资源、功能与价格。资源包括语音、短信VPDN等,功能包括查询、充值续费、流量预警等。前者仍然是运营商定义的资源性功能,而后者,便是转售商的强项。 那么在这几个要素中,转售商作为一个渠道,其价值是什么。 1、稳定,转售商的能力不在保持服务的稳定性,而在保持服务出问题后的受障速度,不管怎样,大的代理商,相当于运营商的大客户,他们把客户的量收拢成一个较大的订单,便能够得到运营商更高的服务等级。 2、资源,转售商因为拥有较强的资源博弈能力,能够得到普通客户得不到的资源,或者说能够更快地得到资源性功能。而运营商鉴于实名制及通信安全的管制,更愿意把这类资源释放给特定的大客户。 3、功能,转售商离市场较近,能够及时获得用户的功能反馈,并完成服务的交付。相反,运营商则很难去适配每个特定的行业,提出特定的功能补充。 4、价格,不管运营商的渠道与价格政策如何调整,转售商的价格,一定会有一定的优势,包括以量换来的价格,也包括流量池运营和价格补贴。客户越大,转售商的价格优势会越来越小,而目前的运营商的渠道政策,给了客户一个较低的规模门槛就可以获得相对较好的价格。 而有个最大的劣势,就是商务风险,转售商与运营商的合作关系中断,将让客户设备产生重大损失。 总之,和运营商比起来,优势是,利用信息不对称与渠道优势,提供更低的价格和更好的资源,在此基础上提供丰富的管理性功能,并提供更好的售后服务。鉴于这个优势特点,更多的大客户将更愿意选择运营商,而中长尾客户,将是转售商竞争的主要地盘。 那么物联网卡的中长尾市场,应该会以什么样的渠道模型演进,是否是一个值得投入的市场,并有机会成为行业在洗牌后剩下的那几个巨头呢。 市场容量上,物联网卡服务于各个行业,每个行业都有独特的行业性,但是基本上逃不过20/80原则,20%的企业拿住了80%的市场。所以每个行业剩下的那20%市场,以及20%的头部企业,因为客户关系原因溢出到转售商手中,便成为这个市场的主要份额。所以,这个市场容量似乎并不是那么大。 客户经营上,每个客户的供应链,是一个相对繁琐的管理模型,在供应商的进入、更换上面,相较于其他的通信服务,物联网卡会经历一个较长的周期,也就是获客较难,但是策反也难。而不同的行业,还是存在一些需求壁垒,如穿戴行业、POS行业、定位与控制器行业,都是风马牛不相及的行业,很难说做了一个行业,就可以把其他行业也做了,转售商要覆盖多个行业,要求极高的市场营销能力。 所以,按照目前的市场演进趋势,转售商的同质化,势必会通过价格来做差异化,但是市场容量不大,获客难度较高,导致这个过程会显得较为漫长,同时,利润的一步步下探,将导致该业务即使规模化后,也很难作为企业的核心盈利业务。而连接的高价值,也会引入一批不以此作为盈利目的平台型企业入场,而我们现在似乎也看到了一些端倪,俗称降维打击。 所以,单纯的物联网卡转售市场,除了那些依靠个人关系做了几个客户拿利润差的转售商会活的比较滋润外,对任何想借此盈利并企图规模化的企业,在后面的日子里,都将是一个难受的过程。姑且做个大胆的预测,这些难受的玩家,最好的出路,要么是停止获客与扩张,每年收个设备续费,要么就是等着上市公司的并购,某种意义上说,风险投资都没有价值。 不过漫长的过程,势必会出现变数,变数是什么,我们下回再聊。
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